隨著我國教育市場的投資形勢的嚴(yán)峻化,少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)的經(jīng)營者必須了解一點的就是:走在別人的前頭。當(dāng)客戶覺得這事情新鮮,從沒有見過這種培訓(xùn)模式的時候,他會比較有興趣聽你解說和推銷,但如果在你推銷之前,就有N多家對他輪番轟炸,客戶難免產(chǎn)生厭倦的情緒。因此,開發(fā)新客源需要做以下六點工作:
一、結(jié)識目標(biāo)客戶
結(jié)識目標(biāo)客戶是為了讓他們解你的公司和產(chǎn)品,把你列入到他們的供應(yīng)商參考一列,才有可能選你,給你機會。結(jié)識目標(biāo)客戶的方式有很多,比如電話行銷、郵寄資料登門拜訪、課程說明會、客戶朋友轉(zhuǎn)介紹、博覽會、人才招聘會、研討會等。
不論采取哪一種方式,都需要做好跟客戶溝通的工作,從輕松的聊天中了解對方的意愿和想法。最好能通過間接的方式索取聯(lián)系方式,比如禮品派發(fā)簽名領(lǐng)取式、邀請家長帶孩子參加免費活動,并告知有禮物拿等等都可以。
二、結(jié)識前做好準(zhǔn)備工作
結(jié)識前先要準(zhǔn)備好兩樣?xùn)|西,一是漂亮的企業(yè)簡介、課程產(chǎn)品手冊,企業(yè)形象是經(jīng)過“化妝”的,有簡單的CI形象設(shè)別系統(tǒng);一是大方大氣的網(wǎng)站,大中城市很有必要,有備而來,使客戶印象很深,耳目一新,有可能進一步接觸下去,能爭取機會到客戶公司拜訪更好,索取客戶的名片、聯(lián)系方式,包括E-mail、傳真、通信等,能給你msn、QQ更好,在同一平臺上更容易溝通 。
三、對客戶進行分類管理
解釋了客戶之后,就要對客戶進行一個簡單的揣測,根據(jù)他們的反應(yīng)和需要來進行分類。比如可以分為:意向客戶、潛在客戶、不穩(wěn)定客戶。意向客戶是指想要給孩子報名少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)的客戶;潛在客戶是指想讓孩子接受英語培訓(xùn)的客戶,只是不知道選擇哪一家好;不穩(wěn)定客戶是指沒有特別想,但如果有好的培訓(xùn)機構(gòu),也會考慮考慮,或者說看到別人都報名,也會跟風(fēng)。
少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)要根據(jù)客戶類別,對客戶進行不定期地拜訪工作,及時了解分析客戶需求,收集新的信息,及時設(shè)計產(chǎn)品來滿足他。且不同的客戶類型要采取不同的解說方式,補課一概論之。
四、定期給客戶發(fā)送培訓(xùn)相關(guān)信息
在對這些客戶分類管理之后,接著就是需要辦一份簡單的信息快報,定期的給客戶郵寄,信息快報的內(nèi)容主要是包括培訓(xùn)公司信息動態(tài)、優(yōu)秀培訓(xùn)文摘等等的相關(guān)文章,這樣可以顯得培訓(xùn)公司專業(yè),讓客戶及時了解培訓(xùn)公司的活動狀況,進行有效溝通和互動。
這份信息也可以是電子版的,直接發(fā)送到客戶的手機或者郵箱,讓他們及時了解培訓(xùn)機構(gòu)的詳情。
五、建立銷售團隊
開發(fā)客源不是一個人的事,你要建立一個銷售團隊,團隊合作能達(dá)到事半功倍。作為少兒英語培訓(xùn)機構(gòu)的經(jīng)營者,你要帶好這幫團隊,從專業(yè)、銷售技巧、溝通各方面提高綜合性素質(zhì),因為你推銷的產(chǎn)品是知識,是看不見的產(chǎn)品,對銷售人員的素質(zhì)要求比較高。
六、進行品牌建設(shè)
客源的開發(fā)離不開品牌效應(yīng)。好的品牌自然能主動吸引客戶。因此,要盡快的進行品牌建設(shè);這樣可以打造英語培訓(xùn)機構(gòu)的核心競爭力,因為各個英語培訓(xùn)機構(gòu)間的競爭實則就是品牌的競爭,包括英語培訓(xùn)機構(gòu)品脾和課程產(chǎn)品品牌等。因此,打響自己的品牌,更容易得到客戶的青睞。
在教育培訓(xùn)這一行業(yè),開發(fā)新客源比管理老客戶更花費心思和財力人力,因此,要做好開發(fā)客源的每一步工作,步步為營。
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