摘要：要開垮一個網店很容易，尤其是做分銷的C店小賣家，很容易成為電商泡沫。賣家業余選手的黃金時代已經過去了，“一定要定位清晰”這類口號式的體會就不寫了。

　　我是為生鮮電商創業者，2年前公司還是估值千萬的明星企業，而今年我又得從零開始。

　　當時跟很多淘寶賣家交流創業思路，他們也投放直通車，一般在1毛~3毛，篩選標準是單次點擊成本要低于單次點擊帶來的利潤，簡單說每個直通車關鍵詞投放出去，基本都能掙錢，一個年銷售百十萬的店，就能掙十幾萬，那個時候大家都不知道老用戶維護、品類搭配、搞活動等等，都知道賣貨就要掙錢，沒有什么品類是虧著賣的，我拜訪的賣家們，整體幸福指數都很高。

　　當時很多淘寶店主的背景都一般，有些是工人出身，家庭主婦也非常多，還有的線下開小店的。

　　跟他們談起馬云，他們都會說

　　“假如不是馬云，我還在廠里做工呢?當然要感謝他了“

　　

 

　　”原來就是帶帶孩子，不知道自己還能做這么大的生意，管好幾個人呢!馬云改變了我們的命運”

　　“開小店掙錢少，又受客流量的影響，開淘寶沒有什么成本啊，銷售額還大的多，馬云這個模式好，不知道他怎么掙錢，反正我們掙錢了。”

　　當時開淘寶店幾乎沒有營銷成本，唯一的就是直通車投放，真的忽略不計，當時有意識砸錢做大規模的挺少的，大家都感覺生意還好，為什么還要投直通車呢?

　　我當時都想著，干淘寶實在太容易了，是不是自己也去開個店，很多小孩20出頭，就掙上百萬了，我去整合一點母嬰或化妝品的，豈不是很容易就發大財了?可惜的是，當時大家都感覺開淘寶店的太low了，我也就打消了這個念頭。

　　后來呢。。。。。。后來。。。。。。

　　越來越難做的淘寶，不再是風口

　　到了12年，天貓修改規則，流量紅利時代基本結束了，而且過去很多免費的流量開始收費，比如聚劃算啊之類的，直通車的價格越來越貴，大家都想著如何鞏固老用戶啊，只靠新客掙錢不現實了，賠錢砸營銷，無非是為了排名，為了拉新，最后都要鞏固老用戶的認知，讓他們成為回頭客。

　　小賣家玩不動了，大賣家虧損退出的也比比皆是，再跟賣家們溝通，到處是罵馬云的聲音，說他黑心、沒道德、只會掙錢。。。。。沒有人想過到底為什么是這種局面，其實不談馬云是否黑心，流量變現的速度加快了，任何商業體最后都會掙錢的，而且必須盡可能的掙錢，不掙錢怎么養幾萬人，不掙錢怎么搞定菜鳥物流?如何讓云計算發力，從而使我們的購物如此順暢?

　　就算流量不收錢，按照開放平臺的規則，流量也會給轉化率高、口碑好和回頭客多的店鋪，這些店，要么是很有力量的大賣家，各方面把控的比較厲害，要么是單品之王，就是在幾個單品里做到極致，我認識的一個朋友，發現一個小品類—凍榴蓮，結果做到了淘寶TOP 3，每月也有百萬銷量，對于小賣家，隨便搞搞貨賣的，5年前還行，現在走到了盡頭。

　　到了13年，刷單行業崛起，都瞅準了阿里的DSR評分，有眼光的都能刷出幾個爆款出來，低成本獲取流量，膽小的又錯過了時機，說實話，中小賣家里這幾年掙到錢的，基本上都刷過單，現在阿里打的緊，畢竟央視曝光，都是風口浪尖，除了還在偷著刷的，但是刷單的大規模時代也已經過去了。

　　最近還是收到不少小孩的咨詢，問自己開淘寶店還能不能賺錢，一沒貨源，二沒資金，三不懂規則，不建議這種人嘗試了，即使嘗試了，撞得灰頭土臉的，還浪費大好的青春，干嘛呢?

　　任何一個掙大錢的行業，除非是壟斷性的，否則只要你掙錢，就會不斷有人進來，甚至砸錢更多，價格更低，我做過兩年生鮮電商，看看大閘蟹和車厘子這種農產品的價格就知道了，大閘蟹最后6只蟹99包郵怎么做出來的?就說是假陽澄湖蟹，還要一只只用繩子捆起來呢，還要順豐包郵呢，考慮成本虧死了，車厘子大戰更不用說了，天貓超市自己玩，在進口車厘子到貨價45塊一斤的時候，天貓超市里早就39塊錢一斤包郵了，一斤要凈虧30塊，有的賣家抱怨怎么會這么惡劣，我想說這才是正常的商業形態，怎么可能人人都想著掙錢?

　　剛才說過，任何開放性的行業，都會不斷的涌入新的競爭者，最后慢慢變成平均利潤，否則競爭者還要來回流動，比如淘寶店不行了，很多人可能要回到線下開店，這種趨勢是有的，最后大的方面來看，開餐館賣面條的，跟開淘寶店的沒什么區別，不過只是大的方面如此，越開放的平臺，叢林法則也越明顯，弱肉強食，簡單說就是利潤都被大鱷掙走了，中小賣家們不僅陪太子讀書，甚至還要虧錢進去。

　　如何成了森林里的獅子、老虎、狼、豹，能夠在弱肉強食的世界里生存下去，而不是不斷被吃的山羊、野兔?

　　隨著移動互聯網紅利的消失，意味著我們還要等很久才能迎來新一波的創業高峰，之前已經有過了門店潮、外貿潮、淘寶潮、B2C潮、app潮、微商潮，每個潮都有人做大做強，然后整個行業都快速進入紅海，到最后極少的掙大錢，少部分混日子，大部分項目死掉，所有行業都是如此，很多人無法等到新的創業高峰了，那是人工智能、機器人、VR的時代，都是高科技創業了。

　　歸根結底，不要再想著什么風口、商機了?天天想著找風口的人，往往只能跟著別人屁股后面跑，跑著跑著就走不下去了，何況所謂的“風口”越來越少了，任何一個領域，作為創業者，你首先想著如何打敗其他人，而不是天天考慮新的機會，積淀越厚的創業者，持續掙錢的可能性越大。

　　有人說，那么微商呢?

　　微商發財的故事屢屢上演，其實背后的本質是。。。。

　　2014年微商開始發力，直到去年大爆發，其實我們都知道，參與賣貨的微商可能數量高達千萬，但是在兩年的時間里，大部分商品沒有真正達到用戶層，而是多層代理手里，微商品牌用的最多的手法就是招商大會，請一群代理上去，闡述自己代理了品牌之后如何掙大錢的，然后各層代理都是一樣的手法，通過朋友圈傳播，描述自己發了多少財，現款提了什么寶馬、保時捷，甚至買了別墅、豪宅，忽悠朋友圈的人成為下線，那些曾經傳奇的微商品牌都是這么玩的。

　　當然這么玩微商，有個大問題，這是坑爹的玩法，你必須不斷的拉新、找下家，到處去開招商大會，從所謂總代，到四五級代理，一般需要三四個月的消化，最后最底層代理發現賣不動的時候，一看協議，也不能退貨，開始鬧起來，慢慢品牌的丑聞開始發酵，不過，這已經跟品牌和一二級代理沒有關系了，他們已經發了財了，絕大多數微商都是這么坑爹的，最后玩不動了，就換個品牌接著玩。

　　等到上千萬人知道自己上當之后，他們對所謂的品牌代理一定是謹慎的，再玩這一套坑爹的玩意肯定不行了，今天早晨還看到龔文祥轉發的一個微博，一個叫什么*女郎的團隊，一幫女孩子跑到寶馬4S店去，排著隊拍照，然后在朋友圈發自己做了半年就全款提寶馬了，你說這群女孩子，模樣長的挺好，為嘛非要掙這種黑心錢呢?實在不行，找個好老公嫁了，也比坑人騙錢好玩啊。

　　老家有個朋友，前段時間來找我，他是我哥哥的老同學，過去做阿膠糕，十幾年也就是不溫不火，結果去年微商爆發，整個東阿的阿膠糕銷量猛增十倍，幾十家當地的工廠日夜趕工，所有人都感覺是不是新時代來了，這個朋友也掙了幾千萬，他說過去十幾年掙的錢不如去年這一年，可惜過了新年，整個東阿的阿膠糕都賣不動了，對!全部賣不動了!原因是壓在微商最底層代理手里，大家都還在跟蝸牛一樣往外賣呢。

　　當你看到朋友圈里又有人發了大財的時候，千萬不要相信了，無論他(她)買了豪車，還是曬自己的存款數字，還是站在一個別墅前顯擺，都是坑爹的主兒，假如你動了心，還要去參加的時候，你就太傻×了。

　　目前看來，微商，除了做多層代理的品牌，還有圍繞著他們服務的一二層代理之外，普通人做微商來賣貨，也就是掙點零花錢而已，你還要付出足夠多的艱辛，包括朋友圈里要不停的曬圖，還有跟用戶一對一溝通產品和訂單，一個月掙個一兩千補貼家用，只要付出了還是有機會的，假如想著什么寶馬豪宅的，勸你還是省省吧，即使你也加入了多層代理，也想忽悠下線，也不可能了，傻子少了。

　　最后提一下我個人對于電商從業者的建議吧!

　　1、不要相信什么風口和商機，商業的積淀需要時間，選準一個細分方向，慢慢沉淀下來;

　　2、假如是小賣家，單品的力量遠比大而全更好做，開始先集中力量做兩三個品種，慢慢再考慮做大;

　　3、產品是核心，營銷是翅膀，產品必須精細化，精品+細分，產品不給力，其他都不要想;

　　4、無論淘寶還是微商，都要把老用戶的服務作為核心，說實話，一個老用戶服務好了，頂十個新用戶，新用戶的成本將來只會更高;

　　5、新規則的使用往往事半功倍，比如直播、淘寶達人，要善于學習，也要對接新規則，新的業態往往得到官方的大力扶持，做得早的都沾光了，對中小賣家是彎道超車的機會;

　　6、任何時候，都不要想著短期就能發大財，一心要發大財的人，項目往往過于激進，包括推廣、品類擴張等等，要學會摸索規則，厚積薄發，做得好的，都能等到那個爆發點;

　　7、任何生意，一定是要賺錢的，千萬不要相信什么“戰略性虧損”，這玩意只適合顛覆性的創新業務，比如滴滴、美團啊，對于一般的電商賣貨，一定要掙錢，虧的時間長了，你心態就會變得消極、無望;

　　8、無論你怎么努力，受制于資源和規則，你都有可能失敗，假如最后真不行了，要給自己留一條后路，風風光光的撤了，再尋找其他機會，一頭撞南墻的話，往往會毀掉未來創業的可能性。

　　令人遺憾的是：我也是選擇了上面的8，做生鮮電商兩年，當然可以煎熬的活著了，裁掉一些員工，再把供應鏈梳理一遍，只要熬著、混著，掙點小錢是可以的，每年幾十萬還是可以掙的，但是生鮮電商，要么單品為王，適合農業產地源頭搞單品策略，將各種費用下降到最低，要么做多品類小平臺，這個天貓、京東、本來生活和順豐們燒錢過于火熱，很難有機會做大了，對于我的夢想而言，與其耗著，白白浪費自己的青春，不如早點撤了，去做自媒體業務做起來，畢竟我進入了不惑之年，耗不起了。

　　人生就是這樣，電商還是很好的選擇，關鍵在于你手里的牌有多少，牌面跟欲望不搭配，也可以換著活法，愿意慢慢的去做，一點點的從產品到運營，一個個的把客戶服務好，從這點來說，電商永遠有機會。

　　通過我的教訓，我認為做不好淘寶，有幾點是致命的原因。

　　1、老板自已不專業

　　全靠依賴別人，全權請團隊運營，風險很大。拿我打比方，現在在上海，一個稍微有運營經驗的經理，工資最少要15000-20000.如果你不專業，他的水平滲多大水份，連你自已都沒數。就算試用他三個月，也藏有巨大風險。前期，如果不參加淘寶上這活動，那推廣的，肯定沒有效果。

　　如果你舍得投，對他來說，肯定越多越好，但不保證肯定見效。所以做成做不成，實際很難拿經理來考核。而且光用一個人還不行，還要有美工，客服，售后，打包等。最少也要用5-6個人。

　　像上海這種地方，除去運營，其他每個人的工資，現在最少也要5000，這樣加起來，一個團隊的工資，至少4-5萬打底。比起這些硬成本，廣告投入更是一個無底洞。很多人就怕你不上馬，只要一上馬，腦袋一發熱，不砸點真金白銀下去，說實話對不起自已開店的初衷。可結果并不都會很理想。

　　2、老板的性格決定網店的成功

　　我不知道說的對不對，網店做的好的老板，性格相對比較悶，面對電腦都能靜下來。性格大大咧咧，腦子里天馬行空，屬于猴子屁股坐不住的，肯定不適合開網店。就像我這種性格，如果我知道你跟我一樣，我肯定上前勸阻。

　　因為這種性格，時間長了，天天守在電腦前，不知不覺會感到痛苦。像坐牢一樣，哪有耐心，為一個個叮咚叮咚的響聲搞半天。所以沒有這股勁，就別吃這碗飯。

　　3、半山腰剎車碰運氣

　　如果前期已投了不少，為了流量也做了不少努力。但還不好判斷，我到底還需要砸多少真金白銀下去，才能熬出頭，這時是最可怕的。

　　像我之前的網店，賣打錢機硒鼓。當時認為自已家生產的產品，成本也好控制，信心十足。可當你想把前期的促銷價(基本也等于是成本價，甚至是虧本價)，只要一提價，流量馬上跑了。等于前功盡棄。

　　這時你不堅持，心不甘;你堅持，繼續虧。因為還有大把同仁想通過虧錢來占流量的。相當于大家一起拉到斗獸場，互相肉博，看誰不怕死?最后我還是選擇了放棄。實在是虧的心里沒底。

　　很多人做淘寶，一是想自已創業，二也是聽到身邊很多發家致富的故事后，才有了這種沖動。

　　不否認一些做的好的，但都趕上了時機。但通過我的親身經歷，我還是勸大家做之前一定要慎重，冷靜，不能盲目下手。

　　賺錢的路千萬條，風口過了，有時再努力也白廢。就像現在又迎來了一個新媒體時代，誰先抓住，誰得天下!

　　錯過淘寶，我一直耿耿于懷。這不還有1天，明天，北京新媒體大會，我也真心想去看看，弄個清楚。就想這回能趕緊抓住，別再錯過風口!

　　故事二：

　　淘寶創業說難也不難，說簡單也不簡單，很多人死在路上了，也有很多人做得風風火火，而我就是那么死在半路上的人!

　　幾個朋友兼職合伙開的網店，歷經一年半的掙掙扎扎，終于關店了。最初提出關店是我提議的，最后的下架工作也是我來做的，完成后心里突然很空，想大哭一場。

　　實事求是的說，店鋪經營得相當失敗。開業一年半，關店時賣家經驗有5顆心，三項動態評分都是4.7分。

　　回顧點點滴滴，總結我們是如何開垮這個網店的，也許能為以后備個不時之需。

　　垮之一：供應鏈不暢通

　　做品牌分銷，品牌本身的旗艦店已經做得很大了，市場競爭相當激烈。有的品牌還有限價要求，小店幾乎沒有優勢。

　　因為有值得信賴的人在做產品的地區代理，承諾可以代發貨，不需要囤貨。所以沒有庫存壓力，這看起來是優勢，事實上是最致命的劣勢。

　　無法及時掌握產品庫存量。地區代理，每天的貨流量很大，暢銷款常常沒幾天就斷貨，而我們可能才剛剛上架這款產品。供貨商會在信息發布渠道更新到貨，但是不會更新庫存量，也不會通知哪些款斷貨。

　　所以經常遇到以下狀況，至少30單。

　　買家問某個款某個顏色有貨嗎，我們必須先問供貨商，有時對方回復慢了，買家也就流失了。

　　買家付款了，我們要供貨商發貨時，才知道缺貨，就要賠笑臉麻煩買家退貨。換作我是買家，我會很不爽。

　　供貨商基本走批量，給我們代發貨算幫忙。常常給我們發錯貨，或者推遲發貨，這樣想要培養買家忠誠度太難。

　　垮之二：開店初衷不堅定

　　開店是一個人牽頭，三個人毫不猶豫就答應了，初衷是試水，試試電子商務的水。對，我們真的是以探索電子商務為義，不是要做小生意賺外快。

　　所以丟單了雖然心疼，但是也沒打心眼里著急。

　　有志者事竟成，這話真的不假。我們抱著僥幸心理希望隨意搞幾下就能把店鋪做大，事實證明很難。現在開網店已經不是有貨源就夠了。

　　垮之三：合伙人心不齊

　　最初四人合作，都是朋友。牽頭人盲目以朋友情拉人，朋友也把這事想得很簡單。班子很順利就湊齊了，但一開始就不和諧。

　　牽頭人最有經商頭腦，貨源也是他的關系提供的，但是他一心只想坐鎮后方，把店鋪全權交給合伙人運營，他只是在有需要聯絡的時候出現。

　　合伙人1號，喜歡指揮別人，享受被服從，凡事都要辯個贏。認為開網店就是投錢-上新-發貨這樣簡單。

　　合伙人2號，算半個網紅，缺乏主動性，做事推一點做一點。勝任拿貨發貨客服這樣的工作。

　　合伙人2號，算半個網紅，缺乏主動性，做事推一點做一點。勝任拿貨發貨客服這樣的工作。

　　合伙人3號，我。有一點網頁設計基礎，有一點賣二手的經驗，有一點對運營的關注。缺乏商業思維，很難帶入賣家身份。頭腦風暴了幾次，不歡而散。

　　策劃了幾次活動，都是牽頭人撐著，一旦他松懈了，活動效果就弱了。

　　2個月以后，合伙人1號就被協商退出了。朋友之間一度因此關系很微妙，不過現在已經正常了。

　　最后我提出關閉店鋪時，朋友當時都很忙，基本沒說什么就同意了。

　　垮之四：策劃運營能力弱爆了

　　戲稱互聯網行業的產品運營是誰都能做的，最沒專業門檻的。

　　越是這種看似無門檻的業務，對人的要求越高。就像單身男女常常說找對象沒啥要求，才是最挑剔的。

　　4個人都是策劃運營的門外漢，只能說出看到過哪些牛逼的案例，還停留在模仿階段，模仿得還不太高級。

　　到現在都沒有認真探討過策劃運營的理論基礎，所以總結起來無從下手，只能列舉些事實，比如：

　　策劃活動沒有調研，沒有文案，沒有預案，想到什么就做什么。

　　線上活動，只做了有獎轉發及其衍生，參與者以熟人為主。

　　線下活動，因為對消費群體的定位有偏差，所以收效甚微，圍觀的人都很少。除了有一次去旅游景點擺地攤，營業額比較可觀，利潤卻很可憐。

　　活動推廣渠道很窄，沒打算做砸錢投廣告的推廣，一開始只在微博、微信發硬廣和軟文，除了偶有熟人互動，基本沒效果。后來在貼吧、論壇發和產品相關的干貨文章，有一點引流，店鋪的日訪問量能從個位數提高到兩位數。

　　運營執行力弱，幾個人都有互相推諉的情結，覺得差不多就行了，不夠賣力。

　　【垮之五：對所在的電商平臺一知半解】

　　在淘寶開的C店，理論上應該玩轉后臺的常用服務。但是除了發起人，其他人對一些基本的信息都沒搞清楚，比如淘寶的排序規則、侵權投訴規則、最高效的寶貝上 新方法、子賬號總是分流失敗的原因、直通車之類的促銷渠道到底哪個最有效等等。都是誰有空想起來了就搜一搜，沒空或者忘了就算了。

　　也曾盲目地開過微店，根本沒有流量，就不了了之了。

　　也考慮過“哇靠團購”等團購平臺，但是一直都沒達到開團資質。 而且一旦開團成功，我們不穩定的貨源也會是個大問題。

　　最后

　　要開垮一個網店很容易，尤其是做分銷的C店小賣家，很容易成為電商泡沫。

　　賣家業余選手的黃金時代已經過去了，“一定要定位清晰”這類口號式的體會就不寫了，只一句：開網店需謹慎，要把開網店當成一份事業，酒香也怕巷子深。